기업사회공헌 - 후원개발도 영업이다.

 

 

기업사회공헌 - 후원개발도 영업이다.

 

오늘은 지난 주에 블로그 방명록에 남긴.. 질문에 대한 대답으로 글을 쓰겠습니다. ^^

 

안녕하세요. 저는 비영리단체 후원팀에서 근무하고 있는 실무자입니다. 기업들과 친분이 없다보니 기업사회공헌담당자와 연계해 사업 진행하는 것에 한계점을 느끼고 있습니다. 접근 하는 방법에서 문제가 있는지 대부분 접근하는 선에서 진행하지 못해 좌절을 느낄때가 많습니다. 혹시 접근하는 방법이나 네트워크가 따로 있는지요? 푸념을 늘어놓는 것 같네요^^; 좋은 하루 보내세요~

 

일단 Mr Yoo의 블로그를 찾아주셔서 감사합니다...... 그리고... 방명록 글의 내용을 보아하니.. 현재 후원팀 업무가 쉽지 않으신 모양입니다. 저 또한 예전에.. 기업이 아닌 복지시설과 비영리단체에서 일할 때 후원업무가 얼마나 어려운지 직간접적으로 경험해 본 바 있어서.. 복지시설과 비영리단체에서 일하는 후원담당자분들이... 참.. 존경스럽습니다. 그래서.. 오늘은 기업으로 부터 후원받는 방법에 대한 이야기를 해보고자 합니다. 시작해볼까요?

 

 

일단 기업사회공헌'실무자'를 만나서 후원 받는 것 자체가 쉽지 않습니다. 

 

본인이 아직 후원업무에 익숙하지 않다거나.. 기업에 인맥이 없어서 기업으로부터 후원을 받지 못하는 점도 일부 있겠지만.... 먼저... 기업사회공헌 실무자들을 만나서 후원 받는 것 자체가 쉽지 않다는 점을 인정하고.... 그 다음의 문제를 풀어나가야 합니다.  비영리단체의 실무자 수준에서 기업 사회공헌팀의 실무자와 맞딱뜨려 후원을 얻어내기란 여간 어려운 것이 아닙니다. 그것의 근본적인 이유는 기업사회공헌팀의 실무자들이 후원에 대한 실권(결재권)이 없기 때문입니다. 그러다 보니...기업사회공헌팀의 실무자들에게 개인적으로 아무리 메일을 보내고... 기업사회공헌과 관련된 세미나.. 네트워크 모임에 열심히 쫓아다녀서... 기업사회공헌 실무자인, 사원,  주임, 대리에게 아무리 명함을 돌려봐도... 돌아오는 것은 묵묵부답.. 그나마 쫌 친절하면.. 시간내서 한번 만나주거나.. 후원 제안서를 메일로 보내라고 할 텐데... 그마저도.. 후원으로 연결되는 것은 열에 하나도 되지 않을 것입니다... 자 그러면.. 어떻게 해야 할까요? 정녕 기업의 후원을 받을 방법은 없을까요?  이제부터 함께 고민을 해결해 봅시다.

 

복지시설이나 공익을 위해 일하는 비영리단체의 초보 후원담당자들이 착각하기 쉬운 것이 "아니.. 이렇게 명분도 충분히 있고.. 공익적 가치고 있고.. 도움이 분명히 필요하고.. 절실한 것도 사실인데.. 왜? 기업들은 후원을 하지 않는거지?" .... 라고 생각하는 것이지요..... 그런데.. 후원요청을 받은 기업입장에서 보면.. 그렇게 공익적이고 명분이 있는 복지시설과 비영리단체들이 매우 많다는 것이죠... 개인적으로 저만하더러도... 일주일에 후원요청 메일이나 우편이 평균 10통~15통이 옵니다. 미안한 이야기지만.. 메일을 열어보기는 하지만... 정성들여 읽거나.. 우편으로 날아온 제안서를 시간내어 꼼꼼히 읽는 경우는 별로 없습니다. 왜냐하면... 일단 올해 우리회사의 사회공헌팀 예산은 이미 쓸 곳이 확정되어.. 연말까지 여유분의 예산이 없기 때문이죠... 가끔씩 이런 사정을 잘 모르시는 회사의 임원분들이.. 어느 단체 후원 좀 해주라고 청탁을 하시기도 하지만... " 전무님... 예산이 없습니다." 라고 한마디 해드리면... 그 이후엔 별 말씀 없으십니다. 물론 추가로 예산을 신청하고 배정 받는 경우도 있지만.. 그건 정말.. 회장님이나 사장님정도의 절대권력을 가지고 계신 분이 특별히 지시하시는 경우면 모를까... 대부분은 불가능한 일입니다.

 

후원자를 개발하는 일과 상품판매를 위한 영업은 같다.

 

영업도 타이밍... 후원도 타이밍...

그렇다면 기업으로부터 후원받는 일을 포기해야 할까요?.... 그렇진 않죠... 올해 예산이 없다고 해서.. 내년 예산도 없는 것은 아니니까요... 기업이나 개인으로부터 후원을 받는 일은 상당부분... 보험이나, 자동차. 화장품, 전자제품 등을 판매하는 영업활동과 유사한 점이 많습니다. 보험을 예를 들어 볼까요? 보험설계사 분들이 보험가입자를 늘리기 위한.. 최고로 좋은 적기는 기존의 보험이 만기가 다가올 때 입니다. 저도.. 자동차 보험 갱신할 때만 되면.. 어떻게 아셨는지.. 수십통의 전화와 문자가 날아옵니다. 그러면.. 저는 어떻게 할까요? 기존에 가입했던 자동차 보험사의 견적과... 새로 제시한 보험사의 견적을 서로 비교해서.. 가장 저렴한 가격에 가장 좋은 조건의 보험을 가입합니다. 조건이 마음에 들지 않으면.. 전화나 문자를 통해 보험사 직원에게.. 좀더 좋은 조건을 요구하기도 합니다. 어쨋건.. 제가 말씀드리고 싶은 것은 '타이밍' 이라는 것이죠.. 영업하시는 분들의 이야기를 들어보면.. 영업에 있어 '타이밍' 만큼 중요한 요소가 없다고 합니다. 같은 손님에게 같은 조건을 제시해도.. 그 손님의 상태와 상황에 따라 거래가 성립되기도 하고.. 성립되지 않기도 한다는 것이죠... 후원을 받는 것도 마찬가지라고 생각됩니다. 특히나 기업은 10월~11월 사이에 내년 사업계획과 예산계획을 짜는데... 이때를 놓치면.. 기업의 후원을 받기란 쉽지 않죠... 

 

영업도 얼굴... 후원도 얼굴....

아시는 분들은 다 아시겠지만... 강남일대에서 H 자동차의 C 영업맨은 전설적인 존재입니다. 혼자서 2~3개 영업점의 매출을 올리시는 분이죠.... 저도 출근하면서.. 지하철역에서.. 이분이 직접 돌리는 명함과 자동차판매조건안내서를 받은 적이 몇번 있습니다. 자동차 영업을 10년 이상했고.. 매월 몇억의 판매고를 올리는 영업맨이 새벽부터 나와서 굳이 명함과 팜플렛을 직접 돌릴 필요가 있을까요? 그런데 말입니다. 이상하게도.. 차를 살 기회가 있거나.. 주변에 자동차 영업사원을 소개시켜 줄 일이 있으면.. 책상서랍 어딘가에 놓여있을 그 영업맨 명함이 생각나더라 이겁니다. 영업을 하시는 분들이 강조하시는 영업의 중요한 두번째 원칙... "얼굴을 알려야 한다" "자동차 하면 OOO" "자동차 보험하면..QQQ" "해외여행하면... RRR" 이렇게 부지불식간에 인식되어야 필요할 때 전화한다는 것이죠... 복지시설이나 비영리단체의 분들도.. 기업사회공헌실무자들에게 " 장애아동 치료비 지원은 OO 단체의 OOO팀장..." , " 어르신 직업교육 프로그램은 OO 노인복지관의 OOO 복지사" , " 해외지역개발은 QQQ단체의 PPP 대리" 정도로 인식시킬 수 있도록.. 부지런히 기업사회공헌실무자들을 만나러 다니고.. 본인들이 어떤 사업을 하는지를 알려야 합니다. 앞에서는 기업사회공헌실무자들을 개인적으로 만나러 다니는 것이 쓸데 없는 일인것 처럼.. 말했지만..... 단기적으로 보면 쓸데없는 일인지도 모르지만.. 장기적으로 볼땐 아주 무의미한 일은 아닙니다.

 

영업도 브랜드... 후원도 브랜드....

영업사원분들이 말하는 영업에서 중요한 세번째 포인트는 "브랜드"라고 합니다. 영업사원 개인의 역량이 아무리 뛰어나도... 고객이 다른회사의 브랜드를 절대적으로 선호하고 신뢰하면 답이 없다는 것이죠... 후원도 마찬가지입니다. 이미 우리나라에는 각 분야에 자리를 굳건히 잘 잡고 있는 복지시설, 복지단체, 비영리단체들이 있습니다. 사회공헌쪽에 조금만 관심이 있으면 알 수 있는 브랜드 시설, 브랜드 단체들이 많이 있는 것이죠.. 물건을 살 때도 소비자들이 브랜드가 있는 제품을 조금 비싸더라도 더 선호하는 것은.. 그 브랜드(회사)에 대한 신뢰도 때문인 것 처럼.. 기업입장에서도 후원 할 곳을 정할 때... 안정적으로 사업을 잘 해줄 신뢰도가 높은 브랜드가 있는 시설이나 단체를 선택할 확률이 높습니다. 따라서 지금 일하시는 곳이 아직 브랜드 인지도나 신뢰도가 없거나.. 낮다고 한다면.. 인내심을 가지고.. 단체의 신뢰도와 인지도를 먼저 높이는 방법이 순서일 것이라고 봅니다.

 

영업도 상품의 경쟁력... 후원도 경쟁력....

영업에 있어서 타이밍, 얼굴알리기, 브랜드도 중요하지만... 상품의 경쟁력만큼 중요한 것이 있을까요? 영업을 아무리 못해도 다른 제품에 비해 월등히 품질도 좋고.. 가격도 엇비슷하다면... 소비자들은 그 상품을 구매할 수 밖에 없습니다. 후원개발은 어떨까요? 다른 곳에서는 찾아볼 수 없는 독점적인 사업을 하는 비영리단체라면 모를까... 엇비슷한 사업을 하는 복지시설, 단체들은 결국.. 다른 시설이나 단체보다 후원하는 기업에게 어필할 차별성이 필요합니다. 기업이 위치한 같은 지역에서 사업을 하기 때문에... 기업이 후원을 용이하게 할 수 있고.. 임직원 자원봉사도 손쉽게 연계할 수 있다던지... 우리단체는 언론사들과 친분관계가 좋아서... 별도의 홍보비 없이... 언론홍보가 다른 단체보다 잘 될 수 있다던지.. 아니면.. 우리단체는 후원기업에게 후원사업의 현장정보를 실시간으로 전달하겠다던지... 우리단체의 스텝들은 다른 단체의 스텝들보다 현장경력이 많고.. 전문성이 우수해서 사업의 성과가 더 좋다던지... 중앙정부나 지자체와 관계가 좋아서.. 향후 협력사업을 추진할 수 있다던지.. 등등등의 다른 복지시설, 다른 단체들과는  다른 차별성을 가지고 있는 것이 없는 것 보다는 유리하다는 말씀입니다.    

 

영업도 서비스.. 후원도 서비스....

한국사람들은 유난히 서비스를 좋아하고.. 서비스에 약합니다. 자동차를 사도.. 자동차 본연의 문제보다는 영업맨으로 부터 어떤 서비스를 더 받았냐? 하는 것에 관심이 더 많습니다. 몇만원짜리 보험에 하나 가입해도.. 보험설계사로 부터 우산이나.. 핸드크림 하나만 더 받아도.. 왠지 잘 든 느낌이 들고..  다음에 보험들일이 있거나.. 주변 사람들이 보험에 들려고 할 때.. "그 설계사.. 서비스가 좋아.." 라고 추천해줍니다. 기업으로 부터 후원 받는 일은 어떨까요? 기업이 후원을 해주면.. 우산이나.. 핸드크림... 아니면... 기업사회공헌실무자 자동차에 썬팅이라도 새로 해주어야 할까요?  그런... 서비스보다는... 기업사회공헌실무자가 일하다가 아쉬운 일이 생길 때.. 도움을 주는 것이 '후원을 위한 서비스'라고 생각합니다. 대부분의 기업사회공헌실무자들이 사회복지현장이나, 비영리단체의 실무경험이 없기 때문에.. 그 분야에 대한 전문성과 현장성이 부족합니다. 그래서.. 윗분들이 가끔 기업사회공헌과 관련된 어떤 사안에 대해 물어보시면.. 버벅거리다가 네이버에 검색해보다가.. 결국은 알만한 사람에게 전화하게 되는데... 그렇게 전화할 때.... 친절하게 잘 대답해주시고.. 본인이 일하는 시설이나 단체와 직접적인 연관이 없더라도.. 충분히 안내해 주시면.. 그 은혜를 갚을 때가 분명히 올것이라고 봅니다.

 

영업도 작은 것 부터... 후원도 작은 것 부터...

앞에 언급한 전설적인 자동차 영업사원 C씨의 강연을 예전에 들은 적이 있습니다. 대개의 영업사원들이 자동차를 판매할 때... 비싼양복을 쫙 빼입고.. 명품백을 손에 들고... 고급차를 사러 온 손님에게는 엄청나게 친절하게 대하고.. 돌아가는 뒤 꽁무니를 쫓아가면서까지 허리굽혀 인사를 하는데... 허름한 옷에.. 운동화를 신고와서.. 경차나 소형차를 찾는 손님에게는 고급차를 사러 온 손님과는 많이 다르게 대한다고 합니다. 영업사원의 입장에서는 경차나 소형차 몇대 파는 것 보다.. 고급차 한대 파는 것이 영업실적에 좋을 테니까.. 손님을 차별하는 것이 당연하겠지만.. 자신은 경차나 소형차를 사러 온 손님에게도 비싼 고급차를 사러 온 손님에게 하는 것 처럼.. 정성을 다한다고 합니다. 젊고 여유가 없을 때에는 경차나 소형차를 타지만.. 그 다음에 차를 살 때에는 분명히 더 큰 자동차를 살 확률이 높기 때문이라는 것이죠.. 작은 자동차 한대를 팔 때에도 몇년 앞을 바라보고 판매한다는 그의 영업 노하우에 강연을 듣던 모두가 박수를 칠 수 밖에 없었습니다.  기업의 후원을 받는 것도 마찬가지라고 봅니다. 처음에는 사과한상자, 라면 몇박스들고.. 자원봉사하겠다고... 무턱대고 찾아오는 동네의 조그만 기업들을 문전박대(몇개월 전 자원봉사를 알아보러 지방의 한 복지시설에 케익과 빵을 들고 찾아갔다가... 실무자가 나와서 보지도 않고... 시설에서 근무하는 공익요원에게 나가서 받으 놓으라고 소리치는 팀장님 목소리만 들은 적이 있죠...^^;; 케익과 빵을 다시들고 나왔습니다.^^ )하거나.. 소홀히 대하는 복지시설, 단체들이 종종있습니다. 그러시면 안됩니다. 그렇게 소홀히 대하시면.. 그 소홀함에 마음상한 기업들이 다시는 그 시설과 단체를 찾아오지 않을 것입니다. 반대로 찾아가는 입장에서도 미안할 정도로 처음엔 별 도움도 못주고 왔는데..  찾아주셔서 고맙다는 인사도 정성스레하고... 조그만 도움과 봉사활동에도 진심으로 고마워하면... 그 마음이 온전히 전해져.. 다음에 더 큰 후원과 봉사로 돌아오게 되어 있습니다. 당장.. 눈앞의 것을 바라보기 보다는 작은 것에도 감사하고.. 그 마음을 기업에게 전해주시면 좋겠습니다. 

 

한번 나를 찾아온 고객은 절대 놓치지 않는다... 한번 후원한 기업은 계속 후원하게 만든다.

영업에 초보이신 분들이 하는 중대한 실수 중의 하나가.... 계약이 성사된 고객관리를 소홀히 한다는 점이라고 합니다. 나한테 한번 넘어왔으니.. 어디 가겠어.. 하지만...고객관리 안하는 동안.. 다른 데로 고객은 갑니다.  몇억대 연봉을 받는 유명한 보험설계사 한분은 자신의 연봉 중 50%를 기존 고객관리를 위해 사용한다고 합니다. 고객들의 대소사를 챙기고.. 고객들의 기념일에 딸랑 문자만 보내지 않고... 꽃다발과 케익을 보내고.. 고객들이 어려움이 처하면.. 자신의 돈으로 어려움이 지날 몇달동안 보험료를 대신 내주기도 한답니다. 기업의 후원을 한번 받았다고.. 자동적으로 다음에도 내년에도 받을 수 있겠지.. 하는 것은 큰 착각입니다. 일단 후원받은 사업을 기똥차게 잘 해야 하는 것은 당연한 것이고.. 그 외에도 기업에 도움이 될만한 다른 좋은 사업을 지속적으로 제안하거나... 기회가 있을 때마다.. 기업에 대한 칭찬을 대외적으로 해준다던지... 시시때때로 기업의 사회공헌담당자를 찾아 사업에 대한 피드백을 해주고... 현장의 감동스런 이야기와 사진을 전해주는 일은.. 향후 그 기업을 보다 큰 후원으로 연결하는 아주 좋은 행동들입니다.

 

열번찍어 넘어가지 않으면.. 백번찍고... 이 나무가 넘어가지 않으면.. 저 나무를 찍자.

영업하시는 분들은 참 끈질기십니다. 저도 왠만하면 잘 안넘어가는 스타일인데.. 얼마전 실손의료비 보험을 옮겨탔습니다. 이유는 어떤 보험설계사의 3년에 걸친 끈질긴 문자와 전화 때문입니다. 정말 이분은 제가 보험에 가입하지 않으면... 10년 정도는 거뜬히 문자와 전화를 하실 분이시더라구요...물론 스토킹 수준은 아니지만... 명절때마다 안부문자(물론 대량발송문자라고 짐작이 가지만.. 제 이름을 문자에 넣으신 것을 보면.. 개별 문자일 수도 있고...) 보내시고... 보험을 갱신할 시기만 되면.. 전화주시고... 회사 옮긴 것을 어떻게 아셨는지... 축하문자도 넣어주시고.. 참.. 대단하시다는 생각이 절로 들게하시는 분입니다. 결국 그분이 일하시는 회사로 보험을 옮겼더니... 고맙다고 또.. 얼마나 전화와 문자를 넣어 주시는지...  기업으로 부터 후원을 받는 일도 영업과 같다고 봅니다. 한두번 거절 당했다고... 좌절할 필요 없습니다. 최소한 열번정도는 찍어보시고.. 안되면 옆에 회사도 찍어보시고.. 그러시다 보면 넘어가는 나무가 분명히 있을 겁니다.

 

그 사람한테 필요한 물건을 팔아라.. 그 회사가 하고 싶은 후원을 요청하라.

보험을 판매하시는 분들은 갓 결혼한 신혼부부에게는 종신보험을.. 노후를 걱정하는 30대,40대 직장인들에게는 연금보험을... 아이가 있는 가정에는 실손의료보험과 상해보험을... 어르신들에게는 장례서비스보험을.. 자동차가 있는 사람에게는 당연히 자동차 보험을 판매합니다. 즉... 무작정 아무보험이나 가입하라고 강요하는 것이 아니라.. 그 사람.. 그 가정에 필요한 보험상품을 판매하는 것이죠... 기업에 후원을 받는 것도 마찬가지입니다. 그 기업이 과거와 현재.. 어떤 분야에 관심을 갖고 사회공헌활동하는 지를 먼저 파악한 후에... 우리 시설이나 단체가 그 기업의 사회공헌활동과 연계해서 할 수 있는 공통점이 무엇인지를 파악하고.. 그 공통점을 가지고.. 후원을 요청하는 것이 지혜로운 방법입니다. 장애인쪽에 대분분의 지원과 후원을 하는 기업을 찾아가.. 어르신 사업을 한번 해보시죠... 라고 해봐야.. 별 반응이 없을 것입니다. 

 

영업도 장기전... 후원개발도 장기전...

영업하시는 분들은 대부분.. 기다리는 것에 능숙하다고 합니다. 미끼를 던져놓고.. 기다리는 것이죠.. 미끼가 떨어지면 또 뿌리고... 이 미끼가 별로이다 싶으면.. 다른 미끼를 던지고 또 기다리는 것이지요.. 기다리지 못하고 어설프게 낚시대를 거두거나 그물을 성급하게 거두면.. 고기가 잡히지 않는 법입니다. 기업의 후원을 받는 것도 마찬가지입니다. 올해 실패했다고 해서.. 낙담하거나... 기업의 사회공헌담당자에게 아쉬운 마음을 갖기 보다는... 오히려... 올해는 당장 후원을 받지 못하더라도.. 내년에 혹은 그 이후에 후원을 받을 수 있는 방법이 무엇인지를 기업사회공헌담당자에게 물어보고.. 우리 시설, 우리 단체의 부족한 부분이 무엇인지.. 물어보고.. 개선해 나간다면... 분명.. 대어를 낚을 날이 올 것이라 봅니다.

 

영업도 인맥.. 후원개발도 인맥...

이건 한국사회에서 당연한 이야기이기 때문에.. 별도로 하지 않겠습니다만... 평소에 인맥관리는 필수라고 봅니다. 물론 그 기업의 오너나 경영자에게 선이 닫는다면 금상첨화겠지요...

 

조, 중, 동의 지면을 활용하는 방법

본 블로그에서 예전에도 이 이야기를 한번 한 적이 있는데... 기업의 회장님, 사장님들이 출근하시는 승용차 뒷좌석이나.. 아침에 책상에 앉으셔서 가장 많이 보는 신문이 조,중,동입니다. 그 신문들에 어느 복지시설, 비영리단체의 어려운 사정이 소개되면... 회장님,사장님들이 그걸 보시고 감명을 받으시면.. 누구한테 전화를 하겠습니까? 사회공헌부서의 팀장이겠죠... 이런방식으로 기업과 후원이 연결된 곳이 한두군데가 아닌 걸로 알고 있습니다. ^^

 

자.... 주저리... 주저리... 말이 많았습니다. 조금 도움이 되셨나 모르겠네요... 후원개발팀의 업무.. 쉽지 않습니다. 그런데... 하시다보면 노하우도 생기고.. 인맥도 생기고... 보람도 있을 것입니다. 힘내시고... 좋은 자리에서 한번 뵈었으면 좋겠네요... 화이팅입니다.  오늘은 여기까지~~

 

 

  

Mr Yoo가 2013년 연말을 맞아 블로그 파티를 합니다.

참여하시고 싶은 분은 아래와 같이 메일 보내주세요^^

 

 

 

초대장 받는 방법

 

 

yoosg@spc.co.kr

 

 

위 메일로 이름/성별/소속/나이 와 본인이 파티에 참가해야 하는 이유를 20자 이내로 써서 보내주세요.

 

11월 1일까지 보내주시는 분들 중에 맘대로 선정하여 10분께 초대장을 보내드립니다.

 

초대장을 받으신 10분과 함께 11월 내내 어떻게 하면 파티를 재미있고 알차게 보낼 지 궁리할 예정입니다. 

 

자! 이제 신청하시면 됩니다.