어떻게 하면 기업으로부터 후원을 잘 받을 수 있을까요? .. 2탄.. 좋은 관계 유지하기..

어떻게 하면 기업으로부터 후원을 잘 받을 수 있을까요?

- 제2탄 기업과 좋은 관계 유지하기 -

Give & Take

제1탄 - 기업의 문 드드리기 8단계 복습

 

1) 우리 복지시설주변의 중견,중소기업 중에 사회공헌에 관심있는 기업을 찾는다.

2) 그 기업들의 리스트를 작성하고, 그 기업과 그 기업의 사회공헌활동에 대해 조사한다.

3) 조사한 내용 중에 우리 복지시설과 연관성이 있는 기업을 우선 순위로 한다.

4) 우선 순위의 기업 중 임직원 봉사활동을 하고 있는 곳이 있으면, 그곳이 최우선 타겟이다.

5) 최우선 타겟기업들의 사회공헌담당자에게 전화를 걸어, 한번 만나고 싶다고 한다.

6) 부담없이 찾아가서, 사회공헌담당자를 만나고, 그 회사와 사회공헌활동에 대해 충분히 듣고 온다.

7) 사회공헌담당자가 말한 내용과 우리 복지시설이 함께 할 수 있는 것을 바탕으로 3~5p의 협력제안서를 작성한다.

8) 그 제안서를 가지고 담당자를 만나, 간단히 설명하고 협력을 요청한다.

제2탄 - 기업과 좋은 관계를 유지하기

지난 주에 말씀드린 기업 문 드드리기 8단계를 잘 하셔도, 기업의 후원을 받을 가능성은 10% 이하입니다. 문을 아무리 잘 두드린다고 해서, 모든 문이 열리지도 않을 뿐더러, 혹시..문이 열린다고 해서... 그 문안으로 편하게 들어갈 수 있는 것도 아니니까요... 이미 말씀드렸지만.. 기업은 후원요청을 귀찮아하고, 가능하면 해주지 않으려고 하니까요.... 오늘은 지난 주에 이어 기업과 좋은 관계를 유지하기에 대한 말씀을 드려보겠습니다. 시작~~

1. 제안서는 제안서일 뿐... 협상은 새롭게 시작된다.

앞의 8단계를 무사히 지나, 제안서를 사회공헌담당자에게 잘 전달했다고 해도... 그걸로 끝이 아니고... 이제 본 경기의 시작입니다. 사회공헌담당자(사원,주임,대리,과장)에게 거절당하는 것이 가장 일반적인 일입니다. 열에 아홉은 그렇죠.... 담당자가 아닌 사회공헌부서의 책임자(차장, 부장)까지 올라갔다고 하면... 성공확률이 30% 정도로 올라갑니다. 이때 실무자는 책임자에게 후원요청보고를 하기위해 '후원요청검토안'을 만들게 됩니다.

'후원요청검토안'을 만들때가 1차 협상의 시기입니다. 후원제안서나 협력요청서를 보냈는데.. 1주일 이상 아무런 연락이 없으면... 그건 '꽝!! 다음기회에.."로 이해하면 됩니다. 미련을 두지말고.. 다른 회사로 넘어가는게 좋습니다. 만일 1주일 이내에.. 제안서에 대한 자세한 문의나, 요청에 대한 수위조절이 필요하다고 하면... 그건 가능성이 있다는 얘기입니다. 이럴 때 너무 서두르지 말고, 차분히 현실적으로 대응해야 합니다. 연예할때와 마찬가지입니다. 초짜는 좋아서 서두르다가 다 망치는 법입니다.. 또한, 기싸움에 밀리지 않고, 자존심을 세우기 위해... 후원요청한 것의 100%를 다 이루려고 한다면... 기업쪽에서 부담을 갖고, 뒤로 물러서게 됩니다.

제안서의 70~80%정도 지킬 수 있다면, 이후에 지속적인 관계유지를 위해 내용을 수정하거나, 기업측의 입장을 들어주는 것이 지혜롭다고 생각합니다. 어떤 모금 강사는 이런 이유 때문에.. 기업에게 제안서를 낼때 필요자원의 120~150%를 요청하라고 하는데... 한번 받고 끝낼 것이 아니면... 지속적인 관계를 유지하기 위해서 합리적인 요청을 하는 것이 좋습니다. 기업들이 사회복지시설보다 숫자에 훨씬 강하기 때문에.. 필요한 자원을 부풀려서 요청하게 되면... 단박에 알아냅니다(물론.. 몇몇 멍청한 기업들도 있습니다만...).

반대로, 사회복지시설에서 후원요청 또는 협력을 제안한 것보다 부풀려서 오는 경우도 있습니다. 대개.. 임직원 봉사활동의 경우가 그런데... 우리복지시설에서는 한번에 10명이내.. 한달에 한번정도의 봉사프로그램이 필요한데... 기업은 1주일에 한번.. 한번에 15명으로 뻥튀기되어서 피드백이 오는 경우가 종종있습니다. 이럴 경우도 마찬가지로.. 무작정 그대로 받지 마시고... 우리복지시설의 상황을 설명하고, 기업에서 오는 임직원들이 보람있고, 만족할 수 있는 봉사활동을 하기 위해서는 적정시기에 적정인원이 오는 것이 좋겠다는 의견을 분명히 전달해야 합니다. 그냥 덥석 받으면... 오래 못갑니다.

2. 서로의 역할과 책임을 분명하게 약속한다.

자! 서로의 필요와 요구에 대한 협상이 어느정도 이루어졌으면, 양쪽다 의사결정자에게 결재를 받고... 실제 후원과 협력사업을 시작하게 됩니다. 대부분 임직원 봉사활동으로 시작하는 경우가 많습니다. 이때 사회복지시설과 기업, 기업과 사회복지시설간의 역할(Role)과 책임(Responsibility)에 대해 명확히하는 절차가 필요합니다.

대충, 큰 내용만 적은 협약서 정도를 말하는 것이 아니고, 실제 협력(사업)의 목적, 기간, 예산, 상호간의 역할과 책임, 실제적인 사업내용, 종결과 평가에 대한 내용이 들어있는 문서를 상호 합의하여 공식적으로 교환하는 것을 권해드립니다. 임직원봉사활동의 경우 복지시설에서 모든 기업임직원 봉사활동에 공통으로 사용할 수 있는 'OO복지관 기업임직원 봉사활동 협약서'를 만들어 두셨다가.. 표준양식으로 활용하면 좋을 것 같습니다. 봉사활동 협약서는 검색사이트나 자원봉사센터 등에서 검색해보면 몇개 나오기도 하고... 봉사활동을 잘 진행하는 복지관 몇곳에서 사용중에 있으니.. 구해서... 참고하면 될 것 같습니다.

3. 사람을 맞이하는 태도가 지속적인 후원의 80%를 좌우한다.

안 그럴 것 같지만...  기업사회공헌담당자들이 협력하는 복지시설을 평가(?)할 때 가장 큰 영향을 미치는 것이 복지시설의 후원담당자나, 봉사활동 담당자의 '태도' 입니다. 그리고.. 그 태도는 복지시설 전체의 분위기에 대한 평가로 이어집니다. "그 복지관의 봉사활동 담당자는 봉사자들이 가도.. 인사도 잘 안해... OT도 동영상 하나 틀어주고 끝내고... 활동에 대한 안내도 대충대충이고.. 3시간 봉사활동 하는 동안 한번도 와보지도 않더라".. " 그 복지시설의 봉사활동 담당자는 맨날 바뀌어서.. 갈때 마다 명함을 주고 받아... 분기마다 바뀌면.. 어떻게 협력사업을 하냐고..." .. "그 복지관 관장님은 지난 번에 행사하는데... 와 보기는 커녕... 지나가면서... '오늘 뭐하나?' 라고 하시더라고... 일상적인 봉사활동도 아니고... 큰 행사였는데.. 말이지... " 

제가 일하는 회사 근처에 복지시설이 몇군데 있습니다. 한곳은 봉사활동을 가면.. 담당자와 팀장님이 갈때 마다 나와서 '오랜만에 뵈니 너무 반갑네요.. 역시 봉사활동 열심히 하시는 분들은 다들 선남.. 선녀네요... 오늘도 잘 부탁합니다.. SPC 때문에.. 우리 복지관이 나날이 발전하고 있습니다' 라고.. 웃는 얼굴로 립서비스를 합니다. 복지관 관장님도 지나가시다가 우리회사 봉사조끼를 입은 직원들을 보시고... "역시 SPC... 저는 파리바게뜨 빵만 사먹어요^^" 라고 웃는 얼굴로 농담을 한마디 날리십니다.

반면.. 한곳은 이렇습니다. 약속된 시간에 봉사자들이 가면... 아무도 없습니다. 한 5분 정도 지나야... 봉사활동 담당자가 나와서 봉사활동 일지를 내밀면서.. "SPC에서 오셨죠... 여기에 이름이랑 연락처 기록해 주세요" 라고 하고 휭~사라집니다. 또.. 5분이 지나면.. 다시 와서.. "따라오세요... 여기서.. 설겆이랑... 청소하시면 되요.... 1시까지 봉사시간이니까.... 시간 지켜주시구요... 봉사활동 끝나면... 사무실에 오셔서 확인서에 사인하시고 가면 됩니다. 제가 없으면 다른 직원에서 봉사활동 확인서에 사인하러 왔다고 하면 알려줄겁니다... 그럼 수고하세요"

비슷한 규모의 복지기관이고 위치도 가까운데.. 한곳은 우리회사랑 일년에 서너번씩 큰 행사를 하고.. 그곳에서 온 후원요청은 어지간하면 다 들어주려고 합니다. 반대로 한곳은 그냥저냥 봉사활동만 진행하고 있습니다. 후원요청에 대해서도 별로 응대하지 않고 있습니다. 상대적으로 한 곳은 몇천만원 이상 후원이 되고 있고, 한곳은 몇백만원 정도의 후원만 이루어집니다... 무슨 말씀인지 잘 아실거라 봅니다.

4. 적절한 반응과 발전적인 방향제시가 필요하다.

사람과 사람과의 관계에서도.. 처음 만나서 좋은 느낌을 받고 서로간에 호감을 가지게 되면, 다시 만나고 싶고.. 관계가 더 가까워지기를 바라게 됩니다.  그렇지만.. 처음 만남은 좋았는데.. 두번 세번 만날 수록 가까워지는 느낌보다는... 나를 형식적으로 대하고 있다. 나한테 원하는 것을 얻으면 금방 떠날 사람인 것 같다.. 더 이상 관계의 발전이 없다고 느껴지는 사람도 있습니다. 복지시설과 기업과의 관계도 마찬가지입니다.

처음엔.. 임직원 봉사활동으로 시작해서.. 지속적인 후원과 더 큰 협력사업으로 단계별 발전을 이루고자 한다면... 사회복지시설에서 기업에게 더 잘 다가가야 합니다. 전략적으로..... 1년이 아닌... 3년.. 5년동안 저 기업과 우리복지시설이 어떻게 지역사회발전을 위해 함께 일할 수 있을까를 고민하고... 큰 그림을 그리는 겁니다. 담당자 혼자가 아니라... 팀장님 부장님과 함께 상의하셔서 말입니다. 그리고... 그 큰 그림은 한꺼번에 쫙!! 펼쳐보이지 말고.. 적절한 시기에 단계별로 하나씩 하나씩 보여주는 겁니다. 그 적절한 시기가 바로 요즘.. 10월,11월입니다.

10월과 11월은 기업들이 내년 사업계획과  예산을 짜는 시기입니다. 당연히 사회공헌담당자들도 사업계획을 짭니다. 이럴때 올해 사업보다 조금 더 앞으로 나간 사업을 제안하면 좋습니다. 왜냐하면.. 사회공헌담당자들도 내년 사업은 뭔가 좀더 발전된 것을 내 보여야 하는데... 어떻게 해야할 지 잘 모르니까요...   

우선, 올해 함께했던 사업에 대한 정량적, 정성적.. 평가와 피드백을 잘 정리해서 2~3페이지 정도로 보여주고, 내년에 당신네 기업과 이런 사업을 더 잘해보고 싶다는 사업계획서를 보여주는 겁니다. 적절한 반응(평가)과 발전적인 방향제시(업그레이드 된 사업계획)를 사회공헌담당자에게 제안하는 겁니다. 역시.. 한술에 배부르지 않습니다. 이런 피드백을 지속적으로 함으로써... 우리 복지시설은 당신네 기업과 지속적인 파트너십을 갖고 싶고.. 준비도 되어있다는 것을 자꾸.. 어필하는 겁니다.

5. 모든 관계는 GIVE & TAKE...

아들을 나아서 키워보니까... 부모 자식간의 관계도 주고 받는 관계임을 알게 되었습니다. 아들이 성장할 수록 점점 더 원하는 것이 많아집니다. 태어날 때는 "그저 건강하게만 자라다오.." 였는데.. 조금 지나니.. '다른 애들은 걷는데.. 우리 애는 못 걷지..".. "다른 애들은 말을 시작했는데.. 울 아들은 아직 말도 못하네..".. " 다른 애들은 학교에서 칭찬도 받고 상도 타서 오는데.. 왜? 울 아들은 맨날 혼만나고 오는 거지..".. "다른 집 애들은 어버이날에 카네이션도 선물해주는데... 울 아들은 지 생일만 챙기네..." .... 이러고 있습니다.

부모 자식간에도 서로에 대한 주고 받고자 하는 기대가 있는데... 서로 후원, 협력관계인 복지시설과 기업간의 관계라고 다를 바 있겠습니까? 기업이 원하는 바는.. 첫째, 원래 사업계획 또는 봉사활동 계획대로 잘 진행되고 있는가?..  둘째, 우리기업의 후원에 대해 고맙고 감사한 마음이 있는가? 그리고 그것을 적절하게 표현해 주고 있는가?.. 셋째, 우리 회사 임직원들이 봉사활동에 참여했을때 만족하고 있는가? 정도입니다.

이렇게 말씀드리면.... 현장에 있는 사회복지시설에서 기업에게 뭐.. 이렇게 까지 해야 되느냐? 라고 반발할 수 있습니다. 지역사회발전과 사회문제해결을 위해 열악한 근무조건에서도 열정적으로 열심히 일하는 사회복지사, NGO 담당자들에게 힘을 주지 못할지언정... 쥐 꼬리만한 기업후원에 일일히 감사를 해야하고.. 홍보도 해줘야하고... 실제 별 도움도 되지 않는 기업 임직원 봉사활동에 대해서도 그저 고맙다고 해야하나... 라는 생각을 할 수 있습니다. 당연한 말씀이고.. 지당한 문제제기입니다.

아직.... 우리나라 대부분의 기업과 기업사회공헌담당자들이 어떻게 사회공헌활동을 해야할지 잘 모르고.. 사회복지기관과 시설, NGO, NPO의 상황들을 잘 모르기 때문에... 일방적으로 "우리가 후원했는데.. 우리 직원들이 와서 봉사활동을 했는데... 너네들이 이 정도는 해줘야지..." 라고 생각하고, 싸가지 없게 이것저것 요구할 수 있습니다.

아직 갈길이 멀지만.... 우리 기관, 우리 시설이 있는 지역사회가 더 살기좋은 곳이 되기 위해서는 '자원' 이 있는 기업들을 잘 꼬셔서 그 자원을 내놓게 만들어야 합니다. 그것이.. 지역에 있는 사회복지기관들과 시민단체들이 해야 할 일 중에 하나인 것입니다. 또한.. 자원을 내놓는 정도의 단계를 넘어서.. 지역사회발전을 위해 기업이 협력하고 그 일에 적극적인 관심을 갖도록 해야 합니다. 그러기 위해서는... 싸가지가 없고, 잘 몰라서 버벅 거리는 기업과 기업의 사회공헌담당자들이 있으면... 불쌍히 여기고... 바른 길.. 좋은 길을 갈 수 있도록 잘 안내해줘야 합니다.

이럴때 다짜고짜... 가르치려고 하면... 기업들이 튕겨져 나갑니다. 가르치려고 하지 마시고... 서로 마주 앉아서.. 잘 안내해 주면 됩니다. 친절한 가이드 역할이라고 생각하면 딱 좋습니다. 

어쨌거나... 기업은 후원이나 협력, 임직원 봉사활동을 통해 '좋은 평판'을 얻으려고 하고, 참여한 임직원들의 만족을 통해.. '내가 일하는 회사가 참 좋은 일을 하네..' 이런 소리를 듣고 싶어합니다.  평판과 만족.. 그리고 협력사업, 후원사업의 성과를 기업에게 잘 전달해 주십시오.. 그러면 .. 기업은 오래동안 여러분의 복지시설과 단체의 파트너가 될 것입니다. 

기업과의 협력을 통해 어떤 좋은 가치를 창출하고, 어떤 좋은 가치를 주고 받을 것이냐를 늘 고민하고.. 그것을 실현하기위해 노력해 주시기를 간곡히 요청드립니다. 

오늘은 여기까지입니다. 날씨가 갑자기 쌀쌀해졌습니다. 건강유의하시고... 다음 주는 아마도 미국에서 블로그를 쓸 것 같습니다. 다음 주엔 미국 도착 소식을 전해드리겠습니다.

** 이미지는 언제나 구글에서.. 땡큐 구글...